19 mai 2024
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Marketing relationnel B2B : une stratégie commercial différente

Aujourd’hui, dans une société où le capitalisme bat son plein, les entreprises tentent de s’arracher des marchés de plus en plus exigeants. Rapidement, l’intérêt d’avoir une bonne relation client devient un atout de vente majeur à exploiter. En effet, de plus en plus d’entreprises se lancent dans un nouveau modèle de marketing basé sur une approche différente, une approche qui tente de construire une relation forte et une fidélisation totale du client sur une durée à long terme. Cette stratégie se nomme le marketing relationnel B2B, qui devient aujourd’hui de plus en plus courante dans un marché saturé où les entreprises tentent de se distinguer.

Qu’est-ce que le marketing relationnel ?

Le marketing relationnel se base sur l’importance de construire une relation solide avec le client. Et pour y arriver, il est primordial de posséder un service marketing qui soit capable d’accrocher l’attention du client. Le principal but du marketing relationnel revient donc à utiliser un ensemble de méthodes à des fins de fidélisation des consommateurs. La transaction rapide ne fait plus partie des objectifs essentiels du marketing relationnel, mais consiste à assurer un suivi permanent du client dans sa démarche d’achat. Un service adapté est affecté afin de garder une relation étroite avec le client et lui montrer l’intérêt que porte l’entreprise a son égard, grâce à divers outils et méthodes de relation.

Où peut-on exercer le marketing relationnel ?

Internet est aujourd’hui le terrain de jeu préféré des entreprises pour exercer leur stratégie de marketing. En effet, grâce à la numérisation et au regroupement massif de la population sur le net, les entreprises peuvent s’appuyer sur les réseaux sociaux et autres sites de communication afin d’étaler leurs techniques de marketing relationnel. Le système de récompense qui consiste à délivrer des cartes de fidélité et différents services de fidélisation est également exercé dans le but du marketing.

Par quoi se distingue le marketing relationnel du marketing traditionnel ?

Ce sont deux méthodes de marketing qui diffèrent sur plusieurs aspects :

  • favoriser un petit nombre de clients : c’est la principale distinction qui se dessine par rapport au marketing traditionnel. En effet, ce dernier choisit de toucher un grand nombre de clients par rapport au relationnel qui lui essaye de garder un petit nombre à long terme ;
  • une relation à long terme : instaurer une proximité de longue durée est l’objectif recherché qui par rapport au marketing traditionnel, lui se penche sur une vision à court terme privilégiant des résultats rapide ;
  • une stratégie différente : un client satisfait est un client qui reste, c’est l’idée du marketing relationnel qui même après la vente tente de garder le client pour ses prochaines transactions.

Quelles sont les stratégies adoptées en marketing relationnel ?

Le marketing relationnel se distingue par sa complexité dans sa manière à gérer et appliquer ses principes.

Chaque client est important

Connaître son client cible est l’une des bases du marketing relationnel, cela permet d’instaurer un climat de conversation personnalisée pour chaque client. À l’aide de vos outils, vous pouvez construire une base de données regroupant les profils et les habitudes propres à chacun. Suite à cela, il sera possible de classifier vos clients par sexe, âge, emplacement et si possible, la situation actuelle du client envers vous, c’est-à-dire, nouveau client ou client fidèle, potentiel client envers un certain produit, etc.

Une communication personnalisée

Adopter un discours propre à chacun fait partie des priorités du marketing relationnel. En effet, c’est le contraire du marketing traditionnel qui lui se contente de faire passer un seul message au grand public. Les mails sont un excellent moyen de communication qui aspire, professionnalisme et confiance pour les clients.

Faire participer vos clients

Pour une meilleure proximité avec le client, le discours doit se faire des deux côtés. Internet et les réseaux sociaux sont un excellent moyen pour donner la parole aux clients. Vous pouvez créer une communauté et partager du contenu susceptible de les intéresser afin d’interagir et organiser des votes, des sondages, etc.

Un service client de qualité

Être à l’écoute est essentiel, offrir une oreille disponible et réactif est l’un des principaux atouts du marketing relationnel. Par exemple, mettre à disposition de votre site un système de chat avec réponse automatique et personnalisée. Avec le marketing relationnel, la proximité vendeur-client a pris une toute nouvelle allure bénéfique des deux côtés et qui ne cesse de s’améliorer.