Les négociations commerciales sont avant tout un processus de communication dans le cadre duquel les parties cherchent à parvenir à un accord au moyen de concessions mutuelles dans une même optique : achat à l’une des parties et vente à l’autre partie.
En quoi consiste une négociation commerciale ? Quelles sont les étapes à suivre pour une négociation commerciale ?
En quoi consiste la négociation commerciale ?
La négociation commerciale est une démarche qui permet d’arriver à un accord commercial entre deux parties ou plus. Pour arriver à un accord qui satisfait tout le monde, il faut passer par plusieurs éléments, notamment les positions de négociateurs et leurs points de vue, les intérêts…
Ainsi, il existe deux formes de négociation commerciale :
- La négociation en cycle de vente court, c’est une vente qu’on peut conclure dès le premier contact avec le client ;
- La négociation en cycle de vente long : celle-ci est destinée généralement aux grandes entreprises.
Quelles sont les étapes à suivre lors d’une négociation commerciale ?
La conduite des négociations commerciales comporte plusieurs étapes, à savoir :
La prise de contact
Le premier pas de la négociation commerciale est de rencontrer le client pour établir une relation professionnelle avec lui et de déterminer s’il est un client pertinent.
Au cours de la réunion, vous devez présenter votre société, vos services et votre expertise dans les ventes. En fait, le client doit se faire une bonne idée dès le départ.
Évaluer les besoins du client
L’intérêt pour votre client et ses véritables besoins réels sont essentiels pour lui proposer une offre d’affaire pertinente. Interrogez-vous sur ses besoins, ce qu’il désire et quels sont ses obstacles potentiels à l’achat. Pour finir, demandez-vous quel produit peut faire pour lui davantage que la concurrence.
Cette étape a pour but d’identifier les catalyseurs de la décision d’acquisition. Servez-vous de SONCAS ou de QQOQCP pour comprendre les motivations d’achat de votre client, au besoin.
L’argumentaire de vente
Vous avez établi votre profil de client et l’avez fait concorder avec celui de votre client éventuel. Le moment est venu de faire votre analyse de rentabilisation. Si votre première rencontre avec votre client potentiel a eu lieu il y a un certain temps, n’oubliez pas de vous souvenir des points que vous avez déjà mentionnés.
Présentez ensuite votre offre de manière globale, puis présentez votre solution de façon détaillée. Demandez régulièrement au client de valider votre proposition, en lui demandant si tout est bien clair à ses yeux et s’il est à l’aise avec cela. N’hésitez pas à l’inviter à prendre la parole.
Reformuler les objectifs
Écoutez activement votre client pendant l’étape des questions et recadrez les objections pour mieux les aborder.
L’étape de négociation
Présenter le prix proposé et le défendre à l’aide de techniques commerciales. L’objectif est de ne pas être obligé de faire des concessions. Pour y arriver, pensez à négocier. Si des négociations et des concessions sont nécessaires, recherchez des accords gagnant-gagnant.
Maintenir la relation commerciale
Une perspective qui est satisfaite de vos services a une bonne chance de placer une commande avec vous à nouveau et de vous référer à ses contacts. Alors, pensez à retenir votre clientèle.
Comment parvenir à une négociation commerciale ?
Vous êtes maintenant au courant des étapes d’une bonne négociation. Jetons maintenant un coup d’œil aux clés d’une négociation commerciale réussie pour vous donner plus de confiance.
Ne dévaluez pas votre proposition. Offrir immédiatement une offre peu coûteuse est un piège. Proposez d’abord un prix élevé dans le but d’avoir une marge de manœuvre confortable.
Cette tactique de négociation anticipe toute demande de réductions tarifaires et préserve vos profits.
Ne répondez pas aux demandes de concessions excessives, surtout si celles-ci n’ont pas de contrepartie. Idéalement, vous n’avez pas à faire de concessions du tout lorsque vous traitez des objections et négociez.
Demandez toujours de l’attention avant une entrevue.
