Faire des partenariats est l’une des techniques de promotion les plus rentables pour développer son activité. En effet, au lieu de payer pour obtenir du trafic, de la visibilité, etc. Deux partenaires capitalisent sur leurs notoriétés, produits et réseaux de distribution pour générer des ventes.
Comment établir un partenariat commercial ?
Un partenariat gagnant–gagnant peut être la possibilité pour un des partenaires de donner de la visibilité à une autre entreprise non concurrente, en échange de produits gratuits, de réduction ou autres services. Ce genre de partenariat permet de fidéliser ses clients sans devoir dépenser trop d’argent. Les partenariats permettent aussi de mutualiser les ressources, par exemple en co-organisant un webinaire avec plusieurs entreprises (Ex : la journée de la vente). Afin de capitaliser sur les bases de contacts et de donner plus de visibilité à un événement. C’est ce qui a été fait en co-organisant un webinaire entre Eloquant & Apizee, deux sociétés non concurrentes touchant les mêmes prospects. Cependant, réussir un partenariat n’est pas simple, et bon nombre d’entre eux échouent, car ils ont mal été définis et pensés au départ. C’est pourquoi je vous explique dans ce dossier les étapes pour réussir un partenariat gagnant–gagnant.
Définir le but du partenariat
Avant de se lancer dans la recherche d’un partenaire, il faut d’abord structurer sa stratégie :
- l’objectif de ce partenariat : acquérir de la notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution, faire offrir gratuitement des cadeaux à ses clients, générer des revenus supplémentaires, ajouter un bonus gratuit à une offre ;
- le point sur la situation actuelle ou ce que je peux apporter au partenaire : j’ai de la notoriété, des finances, j’ai une grosse actualité ou un salon qui pourraient me servir de monnaie d’échange pour mon partenariat ;
- ensuite, faire un inventaire de tout ce qu’on peut proposer à son partenaire, avec différents niveaux de coopération, du plus simple à mettre en place au plus compliqué ;
- les bénéfices sont l’élément le plus important du partenariat : si le partenaire ciblé ne voit pas tout de suite l’intérêt qu’il a à s’associer à votre entreprise, alors c’est perdu.
Vous devez donc faire un inventaire complet de vos actions de communication, marketing, etc. Et éventuellement, en imaginer d’autres qui pourraient être mises en place grâce à ce partenariat. Exemple : mon offre de partenariat niveau 1 :
- liker, commenter et partager nos publications sur les réseaux sociaux ;
- donner de la visibilité sur le site web (Ex : page partenaire, lien sur mon site, etc.) ;
- recommandations croisées : recommandations via un témoignage dans une newsletter ;
- sponsoring de newsletter (Ex : le produit à la une) ;
- offrir un cadeau aux clients lors de journées portes ouvertes : version limitée, goodies ou échantillons ;
- communiqué de presse en tant qu’utilisateur de nos produits.
La recherche des partenaires potentiels
Avant de lancer votre campagne d’emailing, il faut tout d’abord identifier QUI contacter en priorité. Pour cela, vous devez identifier les influenceurs (les prescripteurs), et leur niveau d’influence sur vos clients. Les influenceurs de Niveau 1 sont en contact immédiat avec vos clients et ils sont directement touchés dans leur activité par le choix de vos produits ou ceux des concurrents. Ils vont donc inciter le client à prendre une marque plutôt qu’une autre. Pour un éditeur de logiciel de comptabilité, les experts-comptables sont des influenceurs de niveau 1, car dans 1/3 des cas, ce sont eux qui influent sur le choix du logiciel de gestion. Pour un fabricant de médicaments, les médecins et les pharmaciens, etc.
Pour ce qui est des influenceurs de Niveau 2, ils sont en contact avec vos clients et ils sont en mesure d’influencer leurs choix, mais le choix de votre produit aura un impact mineur sur leur activité. Un fabricant de voitures (prescripteur niveau 2) aura tendance à privilégier une marque d’huile de moteur plus qu’une autre pour améliorer le rendement du véhicule, mais sans vraiment qu’un produit soit fortement conseillé. Par contre, le garagiste lui est important (prescripteur niveau 1).
Une fois la recherche faite, il suffit d’utiliser Google pour repérer les sites Internet et lancer votre mini campagne d’emailing. Il faut ensuite rappeler au téléphone le “prospect” et luireparler de votre e-mailen lui demandant s’il est intéressé par un partenariat (préparez un script d’appel auparavant pour avoir les bons arguments).
